Як створити бренд побутової техніки з Китаєм в умовах кризи?

Рано чи пізно будь-який бізнесмен замислюється про створення свого бренду

Рано чи пізно будь-який бізнесмен замислюється про створення свого бренду. Спокуса велика - це і незалежність від постачальників, і власний унікальний асортимент, і відбудова від конкурентів і звичайно більш висока маржа. З власною торговою маркою Ви самі біля керма. При грамотних діях капіталізація вашого бренду з Китаєм постійно зростає і множиться. А коли є впізнаваність, позитивний імідж та зароблена за роки репутація, продажі йдуть самі собою. Наступний крок тоді - це розвиток дилерської мережі і вихід на нові географічні ринки. Благо, що з готовим асортиментом і популярним брендом це вже досить легко. Але як же до цього прийти?

Але як же до цього прийти

На своєму вебінарі по старту бренду я приводив кейси моїх клієнтів , Які створили свій бренд з Китаєм. Я постійно помічаю і інші вдалі приклади створення власних торгових марок. Вони зустрічаються всюди. Ось на днях мені попалося цікаве інтерв'ю співзасновника української торгової марки побутової техніки Mirta. Приємно послухати колегу-професіонала. Тим більше, що ринок дрібної побутової техніки Китаю мені добре знайомий. Досвід творців Mirta наштовхнув мене на кілька важливих думок, якими я хочу з Вами поділитися.

1) Ринок завжди шукає альтернативи
Суть в тому, що ринок знаходиться в постійній динаміці і завжди шукає більш вигідні варіанти. Тому навіть на самому конкурентному ринку є місце новому. Хтось із брендів випадково страчівает, хтось планомірно втрачає позиції, у всіх бувають помилки, прогалини в поставках, проблеми з якістю і т.п. Партнери не виконують зобов'язання, сваряться, звільняються, приходять нові менеджери і т.п. Все це шанси для вдалого появи нового гравця. Якщо Ваш товар і сервіс відповідає всім вимогам ринку, то сам факт чогось нового на ринку вже може стати вирішальним при виборі.

2) Криза - це шанс!
Гарна новина кризи в тому, що за ним передбачувано йде зростання. Торгова марка Mirta створювалася в кризу 2009 року, а потім стрімко злетіла в роки зростання 2010-2013. Інший бонус кризи в тому, що за цей проміжок часу ринок очищається. Ідуть старі неефективні моделі бізнесу, приходять нові гравці. Звужену і сповільнення ринок - це свого роду інкубаційні умови для вашого нового бренду, якому потрібна адаптація і перший досвід проб і помилок мало кров'ю.

3) Важливо відразу визначитися в сегменті
У побутовій техніці існують 3 категорії (сегмента) якості товарів - А, В і С. Категорія С - це «жах за якістю», його просто немає. Але зате це найнижча, так звана, «червона» ціна і найбільші обсяги продажів у кількісному вираженні.
Категорія А навпроти - це якісні товари преміум класу. У побутовій техніці, це бренди Philips, Bosch, Indesit, Samsung, Siemens та інші.
У свою чергу, категорія В - це різного роду компроміс ціни і якості. З китайських брендів побутової техніки - це Midea, TCL, Konka, Gree, Hisense та інші. Цільовий сегмент якості вибирається ще на старті. Під нього потім підбираються і постачальники в Китаї, і вибудовується маркетинг.

4) Як вибирати ключовий асортимент?
Для дослідження і аналізу тенденцій ринків є цілі інститути, товар не вибирається навмання. При виборі асортименту Артем Лукашев багато в чому керується аналізом ринків німецької компанії GFK і TNS, порадами своїх споживачів і думками експертів. Говорячи простою мовою, не винаходить велосипед, а скористайтеся готовими методами і алгоритмами провідних компаній.

5) Летіти на Кантонському виставку в Китай
Кантонська ярмарок в Гуанчжоу - це найкращий спосіб входу в світ імпорту з Китаю. Весна і осінь, 3 хвилі по 5 днів, повна зміна експозицій перед кожним етапом. Це тотальний зріз всієї промисловості, карта експортних товарів Китаю. Там Ви зможете побачити новинки, вибрати товари, попередньо домовлятися про ціну та умови. А потім обов'язково відвідувати фабрики. Що стосується побутової техніки, то від себе додам, що частина її виробляється в провінції Чжецзян, а частина тут же в Гуандуні. Тобто за поїздку на виставку Ви зможете відвідати фабрики, розташовані як в самому Гуанчжоу, так і в сусідніх містах: Фошань, Шунда, Цзянмине, Шеньчжень, Чжуншань і т.п. Артем рекомендує регулярно літати в Китай. Кожну виставку або навіть частіше. І в цьому я з ним повністю згоден.

6) Говорите правду про свій бренд.
Легенди в епоху інтернету вже не канал. Якщо раніше всі торгові марки маскувалися під західні, їм придумували гучні назви і красиві легенди, то зараз це відходить у минуле. Vitek, Scarlett, Bork, Saturn, Redmond створювалися саме так. Але в епоху інтернету кожен школяр може перевірити, чи є така компанія в Німеччині, Англії чи США чи ні? Чи є про неї відгуки в її країні? І подивитися в Google maps що знаходиться за адресою її реєстрації. Набагато легше і приємніше чесно заявляти про себе, як це і робить Mirta. Вони кажуть: «Ми - український бренд. Асортимент і дизайн придумується в Україні, а виробляється товар там, де це економічно доцільніше, тобто в Азії. »

7) Входити на ринок з новинкою, хітовим товаром
Новинки з'являються постійно, на кожній китайській виставці і навіть частіше. Таким чином навіть у новачка є можливість підхопити тренд і зірвати куш. У 2010 хітовим товаром для Мірти стали хлібопічки. У той момент вони продавалися просто зльоту. Потім в асортименті побутової техніки було безліч інших популярних товарів - йогуртниці, Сендвічниці, мультиварки, суповаркі, плойки та інше. Важливо вчасно помітити тренд і вибрати правильний товар для входу. Товар з високою маржею, який допоможе швидко рости.

8) Усувати бар'єри і створювати довіру
Замовити і привезти товар з Китаю просто, набагато складніше його продати. Щоб завоювати у споживача довіру слід дотримуватися обіцянок бренду в часі. Потрібно бути готовим до того, що доведеться долати бар'єри і торувати доріжку до свого споживача. Щоб переконати дилерів потрібно заздалегідь опрацювати всі заперечення і підготувати скрипти відповідей. Головне - прибрати головний біль продавців. З вашим товаром у них не повинно бути проблем. Ви повинні миттєво реагувати на будь-яку рекламацію і вирішувати питання.
Мірта дала своїм дилерам дійсно вигідні умови, низькі ціни і товар на реалізацію, таким чином ліквідувавши бар'єри для руху вашого товару до кінцевого споживача. Природно їм дуже допоміг досвід побудови мережі продажів в LG.

9) розмитнювати контейнер в білу
Незважаючи на засилля сірих схем поставок в Україну, замовляти і розмитнювати побутову техніку в білу виявляється вигідніше і навіть дешевше. Ви платите мито, збори, потім ПДВ, робите всі необхідні сертифікати. Зате тепер Ви можете бути спокійні, входити в будь-які торгові мережі і продавати державним структурам. Звичайно з бюрократією служб і органів Вам доведеться зіткнутися. І напевно десь і комусь буде потрібно трохи «підмазати». Але не для того, щоб обійти законодавство, а для того, щоб заручитися підтримкою і трохи прискорити процедуру.

10) неключових функції сміливо віддавайте на аутсорс
Зосередьтеся на ключових функціях - маркетингу, продажах і створенні продукту. А решта висококонкурентні сфери, як-то бухгалтерія, доставка, контроль якості, попередній підбір персоналу - віддайте на аутсорс. Мірта віддала функції попереднього відбору персоналу HR-агентству, вона використовує служби доставки Meest Express, а перевірку якості в Китаї довіряють незалежної іноземної компанії, а навіть здогадуюся який саме. І на мій погляд, це правильно. Важливо виділити свої ключові компетенції та посилювати їх, замість того, щоб розпорошуватися.

11) Найважливіший досвід в побудові бренду - досвід продажів
Творець бренду Mirta до власного бізнесу пропрацював в компанії LG 7 років. Природно, що він уже на старті мав величезний досвід побудови мережі продажів. Причому в LG він керував набагато більшими обсягами, ніж у власній компанії. Взагалі я помітив, що бізнеси з Китаєм, якими рулить досвідчений продажник завжди успішні. Досвід роботи в іноземній компанії теж не можна недооцінювати. Виходячи з цього раджу брати персонал, який знає цивілізовані схеми. Так само як кращі постачальники в Китаї - ті, кого вже навчили європейці і американці, кращі менеджери з продажу - ті, хто досяг успіхів на висококонкурентний FMCG ринках.

12) У бренду повинні бути амбіції
У «Мірти» проста мета - стати брендом номер один побутової техніки в Україні. Амбіції для бренду - це природно. Я б навіть сказав, обов'язково. «Поганий той солдат, який не мріє стати генералом». Перший на ринку отримує все. Найбільші замовлення, кращих клієнтів, більшу частину всього прибутку. У пріоритеті не миттєвий заробіток, а довгострокову перевагу і лідерство на ринку.
Як говорить сам Лукашев «Я цим живу і горю. Мета - не заробити грошей, а побудувати бренд ». А гроші прикладуться.

Трохи статистики по ТМ Mirta: стартувала в 2009 з бюджетом до 300 000 $. Оборот в 2013 вже 13 млн. $. Під час кризи 2014 продажі впали на 24%, продали на 8,5 млн. $. Маржинальність опту побутової техніки від 2-3% до 50%. Для довідки. Мінімальне замовлення на побутову техніку в Китаї від 1000шт однієї позиції.

І наостанок 3 ради від творця бренду Mirta:

  1. бути фахівцем
  2. Вірити в свою справу, запалювати
  3. Знайти правильного партнера

Робіть бізнес в Україні, ростіть свою країну!

Дізнайтеся вартість коучингу з розміщення виробництва в Китаї під вашою торговою маркою

[Contact-form-7 id = "1542" title = "Контактна форма коучинг»]

Але як же до цього прийти?
Як вибирати ключовий асортимент?
Але в епоху інтернету кожен школяр може перевірити, чи є така компанія в Німеччині, Англії чи США чи ні?
Чи є про неї відгуки в її країні?
20 лучших книг по саморазвитию личности
В книгах можно найти немало полезных знаний. Вы получаете опыт людей, которые уже разобрались – научились решать проблемы, налаживать отношения, сформулировали свои знания в доступной для всех заинтересованных

Избавление от психологических проблем и саморазвитие. Психологические техники.
Психологические техники – упражнения, которые нацелены на решение той или иной проблемы или для самосовершенствования и саморазвития.   Техника "Линия аксиом" Эта техника подойдет тем людям,

Саморазвитие - скачать бесплатно fb2, txt, читать онлайн
В течение всего пути развития человеческого общества, являясь инструментом для достижения многих целей, важнейшую роль выполняли деньги. Страны с разными культурными и религиозными ценностями, нравами

Рейтинг книг по психологии. Лучшие книги по психологии и саморазвитию
Как говорил Фредерик Перлз, известный психотерапевт и психиатр, желание измениться основывается на неудовлетворенности. Каждая попытка измениться или изменить свое окружение является следствием неудовлетворенности.

5 способов как стать лучше. Саморазвитие человека — Блог Personalitica
Хотите быть ”лучшей версией себя” и двигаться только вперед? Посещать выставки, лекции для саморазвития? Обучиться чему-то новому, развить память и внимание? Освоить графический дизайн или игру на

С чего начать саморазвитие? Одно полезное упражнение
Вы получите ответ на вопрос с чего начать саморазвитие , прочитав данную статью. Здесь я поделюсь с вами методикой, занятия которой будут занимать у вас всего лишь 40 минут в день. Эти занятия будут вашим

Топ-10 лучших книг по саморазвитию – Букля
Одна из ключевых потребностей современного человека – развитие. Мы постоянно стремимся стать лучше и образованнее, превзойти своих коллег и знакомых и уверенно движемся к вершине Олимпа. И если посещение

С чего начать саморазвитие? Список лучших книг по саморазвитию
Необходимость духовного и физического развития сомнений не вызывает. Воспитанием маленьких детей обеспокоены их родители. Человек постарше себя как личность выстраивает сам. Но как правильно организовать

С чего начать саморазвитие? Одно полезное упражнение — Пси-Фактор
Вы получите ответ на вопрос  с чего начать саморазвитие , прочитав данную статью. Здесь я поделюсь с вами методикой, занятия которой будут занимать у вас всего лишь 40 минут в день. Эти занятия будут

Дополнительное образование как источник саморазвития, самоопределения и самореализации личности
Дополнительное образование детей в Оренбуржье стало приоритетным направлением образовательной политики области, неотъемлемой частью учебно-воспитательного процесса всех типов образовательных учреждений,