Як створити продають рекламні акції для салонів краси та перукарень. BeautysalonAcademy

1. Купити і прочитати бестселер "Мій салон краси"
2. Ефективність акцій в салонах краси
3. Чому акції в салонах краси провалюються?
4. Чому акції «терплять крах»?
5. Що важливо враховувати при плануванні акцій
6. Створюємо акцію для салону краси
7. PS НОВИНКА!

Купити і прочитати бестселер "Мій салон краси"

"Мій салон краси" - книга про те, як відкрити прибутковий салону краси, залучати клієнтів, організувати роботу персоналу і побудувати системний бізнес в індустрії краси. Її читають в 16 країнах світу.

Ми настільки звикли до слова акція, що нашу увагу все менше реагує на рябіють вивіски «Акція» у вітринах магазинів, в рекламі в інтернеті, в журналах, на товарах на полицях супермаркетів і т.п. Змушує вас акція вибрати продукт, який ви не вибирали перш? Чи є акція приводом повторно скористатися послугою?

На сьогоднішній день акції і знижки істотно розбалували клієнтів салонів краси. Існує категорія клієнтів салонів краси, які вишукують найбільш вигідну пропозицію по ціні на різних агрегаторах знижок (Групон, Покупон і т.п.) і готові їхати на інший кінець міста заради істотної економії. Різноманітні акції пропонуються практично всіма гравцями ринку індустрії краси, проте далеко не кожен з них може сказати, що акція виявилася по-справжньому ефективною, іншими словами, позитивно відповісти на питання, чи привела акція до збільшення кількості клієнтів, збільшення кількості проданих послуг, до збільшення прибутку.

Ми хочемо підказати вам кілька важливих ідей для створення дійсно ефективної акції, щоб ваші вкладення в проведення акції окупилися і принесли прибутку вашому підприємству.

Грубо кажучи, все акції, що проводяться в салонах краси, можна розділити на два основних види: спрямовані на стимуляцію купівельного попиту (сonsumer promotion) і спрямовані на стимуляцію продажу / розвиток торгівлі (trade promotion).

• У першому випадку проводяться акції повинні вплинути на потенційних і реальних клієнтів салону. В результаті таких акцій клієнти повинні записатися на процедуру, купити професійну косметику, придбати подарункові сертифікати або іншу пропоновану в салоні продукцію. Також метою подібних акцій може бути поліпшення і підтримку іміджу салону краси, залучення цільової аудиторії, формування нового образу салону краси в очах реальних і потенційних клієнтів.
• Акції, які сприятимуть розвитку торгівлі, спрямовані не на клієнтів, а на майстрів і адміністраторів салонів краси, які є дистриб'юторами вашого продукту. Йдеться про акції, що сприяє підвищенню мотивації персоналу, підвищення його лояльності до продуктів. Також в цю категорію заходів входить мерчандайзинг і проведення досліджень методом «таємного покупця».

Однак в даному випадку ми зосередимо нашу увагу виключно на тих акціях, які повинні впливати на клієнтів салонів краси.

Ефективність акцій в салонах краси

Перш ніж говорити про створення успішної акції для вашого салону краси, потрібно визначити що означає «успішна» або «ефективна» акція.

Салони краси - та галузь бізнесу, в якій грамотне використання акцій демонструє високі показники ефективності. Успішна акція повинна ініціювати безпосередній контакт з представниками вашої цільової аудиторії, залучати її в вашу діяльність, стимулювати до активних дій. Дуже добре, якщо акція передбачає комунікацію з клієнтом, обговорення послуги, представлення можливостей та переваг послуги, пропозиція спробувати дану послугу або виконати якісь інші дії, за що клієнт і отримає суттєве для нього винагороду (знижку, подарунок, додаткову процедуру в подарунок і т.п.).

Чому акції в салонах краси провалюються?

На жаль, багато акцій не чекає успіх, більш того, вони мають навіть не нейтральний ефект на бізнес, вони, навпаки, шкодять йому. До такого результату призводять несвоєчасні, погано організовані, незаплановані акції. Природно, що ви повинні ніколи не допускати подібних помилок.

Чому акції «терплять крах»?

• Ви погано знаєте своїх клієнтів і зробили їм пропозицію, яке просто нецікаво. Наприклад, ви запропонували відвідувачам елітного салону в подарунок косметику з сегмента мас-маркет.
• Ваші клієнти чекають іншого більш вигідної пропозиції, акція виявилася недостатньо суттєвою. Ви знаєте, як часто клієнти торгових центрів перед новорічними святами цікавляться, коли ж почнеться розпродаж, оскільки вже не готові платити повну вартість за товари. Подібна ситуація трапляється і з відвідувачами салонів краси, наприклад, багато відвідувачів звикли отримувати знижку при замовленні курсу процедур і аналогічна знижка по акції їх вже мало зацікавить.
• В результаті акції клієнти переключаються з однієї послуги на іншу, в результаті не змінюється ні кількість клієнтів, ні кількість проданих послуг, ні прибуток.
• Під час акції клієнти повністю закривають свої потреби в певній послузі чи в певній кількості продукції, в результаті чого їх продажі різко падають після закінчення акції. Наприклад, ви пропонуєте за вигідною ціною зробити татуаж брів. Всі клієнти, які думали про це, але сумнівалися, зважилися на проведення процедури, пішов сплеск продажів даної послуги. Але по її закінченню продажі різко знизилися, адже процедура на відміну від фарбування волосся або манікюру не проводиться регулярно. Природно, в довгостроковій перспективі така акція є не успішною, а провальною.
• Клієнти можуть розчаруватися в якості запропонованих послуг. Як би банально це не звучало, але якщо ми просуваємо неякісні товари або послуги, або майстра, що беруть місця в оренду надають не той рівень сервісу, підйому прибутку по закінченню акції точно чекати не доведеться.
• Акція була організована погано, клієнти не зрозуміли свою вигоду, зазнавали труднощів в отриманні своїх бонусів, запропонована занадто складна система знижок і т.п.
• Акція привернула занадто багато клієнтів, в результаті чого салон краси не зміг впоратися з обсягами і змушений був відмовляти в послузі або товарі. Так, такі випадки теж трапляються і вплив вони надають на залучення і утримання клієнтів більше, в кінцевому рахунку, негативний.

Що важливо враховувати при плануванні акцій

• Щоб ефект від проведених акцій не був подібним американських гірок, де після різкого підйому слід таке ж різке падіння, необхідно підготуватися до проведення акції, продумати її. Планування в даному випадку відіграє величезну роль. Не можна просто взяти пробники продукції, які вам надали торгові агенти, і вирішити, що з понеділка при замовленні стрижки з фарбуванням будете вручати пробник в подарунок. Ось і акція! Приклад кілька перебільшений, але деякі салони приблизно так і роблять. Сподіваємося, що ви не в їх числі.
• Не створюйте акцію, яка переманить ваших клієнтів від одну послугу до іншої. А таке насправді зустрічається часто-густо. Наприклад, ви надавали послуги з корекції фігури за допомогою лимфодренажного і антицелюлітного масажу. У вашому салоні з'являються послуги з мезотерапії тіла. Ви можете провести акцію і привернути увагу клієнтів до нової послуги, пообіцявши їм вирішення тієї ж проблеми - зайвої ваги, надлишкових жирових відкладень, целюліту. Набагато ефективніше в даному випадку провести акцію, яка пропонує за вигідною ціною «комплексний підхід до схуднення і боротьби з целюлітом - масаж + мезотерапія всього за ...». Слідкуйте, щоб рекламуючи новий апарат, ви не перемикали клієнтів зі старого, привертаючи увагу до нових методикам, не знижували популярність вже використовуваних і т.п.
• Чи не відштовхуйтесь в пошуках своєї «ідеальної» акції від свого салону краси, відштовхуйтесь, перш за все, від потреб і бажань своїх клієнтів. Змістіть акценти в бік клієнта, і ви зможете запропонувати те, що потрібно. Часто керівництво салонів знаходить натхнення для створення акцій в своїх послугах і продуктах, своїх перевагах (які далеко не завжди мають однакову вагу в очах клієнтів і директорів салону), своїх майстрів і т.п. «У нашого майстра з перманентного макіяжу золоті руки. Всі клієнти в захваті. Давайте проведемо акцію, щоб більше людей спробували цю послугу і рекомендували нас іншим! ». Почніть думати інакше «Що потрібно моєму клієнту? До чого він прагне? ». Тут, безумовно, необхідно хороше розуміння своєї цільової аудиторії.
• Недостатньо просто інформувати клієнта про нову послугу або приємною ціною, залучайте його в життя вашого салону краси. Нехай він взаємодіє з вами, і це дозволить сформувати емоційну прив'язку. Наприклад, «Додайте своє фото з новим кольором волосся після фарбування в нашому салоні і отримаєте знижку на наступну процедуру». Також ви можете просити клієнтів заповнити анкету, залишити Відеовідгук на сайті, прислати фото, привести одного і багато іншого.
• Важливим є також стиль подачі інформації. Особливо це стосується соціальних мереж, адже це чудовий майданчик для взаємодії, комунікації зі своїм клієнтом. Отже, порівняйте. «Із завтрашнього дня ви можете придбати за вигідною ціною набір професійної чоловічої косметики до Дня Святого Валентина для свого улюбленого». Така подання не передбачає активної реакції, спілкування. «Ми вирішили позбавити вас від проблеми пошуку кращого подарунка для коханого чоловіка - з 10 по 15 лютого в нашому салоні будуть представлені набори професійної чоловічої косметики за вигідними цінами. А вашому чоловікові сподобається такий подарунок? »

Коли доцільно проводити акції в салонах краси?

Вдалі приводи для проведення акцій

• відкриття салону краси
• необхідність в залученні клієнтів в салон
• просування нових послуг або продукції
• просування існуючих послуг або пакетних пропозицій салону краси (нагородження пробної покупки, першої покупки або повторної покупки)
• просування спеціальних пропозицій

• необхідність збільшення продажів «в сезон»
• підтримання рівня продажів в період спаду після «сезону»
• підготовка до «сезону» (акції повинні починатися раніше конкурентів, інакше їх ефективність різко знизиться)
• розпродаж залишків товарів
• підготовка до майбутнього підвищення цін

Створюємо акцію для салону краси

Наведемо кілька прикладів ідей для акцій.

Запропонуйте клієнту протестувати послугу / продукт! Якщо ви впевнені в швидкому видимому ефекті певного продукту або послуги, акція «тест-драйв» підійде відмінно. Щось подібне роблять клінінгові служби, пропонуючи вам почистити частина килима абсолютно безкоштовно, а щоб довести розпочате до кінця, доведеться заплатити. Так, ви можете запропонувати безкоштовні 5 хвилин масажу ніг після педикюру. Решта 15 хвилин буде пропонуватися за акційною зниженою ціною. Відчувши блаженство від неймовірно приємної процедури, мало хто клієнти зможуть відмовитися від продовження.

Запропонуйте клієнту спробувати певний косметичний продукт. Безкоштовна роздача зразків косметичної продукції в салонах краси зовсім не рідкість, проте ефективність у цього методу збільшення продажів часто виявляється невисокою. Якщо ви даєте можливість клієнту самому вибирати вподобані пробники, або ж якщо йому адміністратор просто вручає зразок продукції на виході з салону, то не чекайте зростання продажів даної продукції. Клієнти будуть розглядати це як приємну дрібницю, проте бажання купити у них, навряд чи, виникне.

Завдання семплинга в даному випадку стимулювати клієнтів спробувати продукцію, щоб в подальшому придбати її. Для цього майстра повинні обов'язково проводити консультацію, розповідаючи про переваги. І ще один момент - пропоновані зразки не повинні ставитися до сегменту маса-маркету, інакше ви у себе ж забираєте клієнтів і ведете їх в магазини за покупкою косметики.

Запропонуйте своєму клієнтові важливу інформацію. З цією метою можна використовувати брошури, листівки, пам'ятки і т.п. Роздача листівок викликає у вас сумнів як метод залучення клієнтів? Значить, вам варто дізнатися, що на ній повинно бути написано, щоб акція стала успішною. Дійсно, метод роздачі листівок банальний, проте при правильній організації він непогано працює.

Що писати? Спочатку кілька слів про те, чого слід уникати. Не кажіть в листівках про себе, говорите про вашого клієнта. «Нам 5 років!» І що з того? «Ми відкрили косметологічний кабінет». Відмінно, але нецікаво. Людина вважає за краще говорити, слухати і читати в першу чергу про себе. Враховуйте це при розробці текстів для листівок і буклетів.

Людині ні про що не скаже список ваших процедур по догляду за шкірою. А ось якщо ви запропонуєте йому поради з правильного очищення шкіри від експертів - тобто корисну інформацію, в тому числі розкажіть про переваги методів очищення шкіри, які застосовуються у вашому салоні, а ще й додасте вигідну пропозицію цього місяця - тоді ваша листівка стане інформативною, потрібної для клієнта, і з меншою ймовірністю відправитися в сміттєву корзину.

Не забувайте закликати клієнта до дії в своїй листівці. Не залишайте йому свободу вибору дії, скажіть, чого ви від нього чекаєте. «Дзвоніть і записуйтеся на консультацію косметолога», «Телефонуйте сьогодні! Пам'ятайте, акція діє лише два дні! »І т.п.

Звичайно, не варто роздавати листівки перехожим перед входом в салон краси преміум-класу. Все повинно бути доречно.

Також важливо, хто і як буде реалізовувати сам процес роздачі листівок. Зовнішній вигляд цієї людини дуже важливий, адже він буде асоціюватися з вашим салоном краси. Тому неохайні дівчата і хлопці-студенти, що підробляють промоутерами - поганий варіант.

Потурбуйтеся, щоб зовнішній вигляд людини відповідав концепції салону краси або конкретного заходу.

Запропонуйте вашому клієнтові вигідні умови. Беремо для прикладу таку небажану для ваших клієнтів ситуацію, як підвищення цін. Якщо ви плануєте підвищити ціни, скажімо, з березня, попередьте ваших клієнтів заздалегідь. «З 1 березня ми змушені підняти ціни на наші послуги на 10%. Для вашої зручності ви можете придбати абонемент на 3 місяці, що дозволяє користуватися послугами нашого салону за старими цінами. А кожному, хто придбає абонемент, ми даруємо будь-яку процедуру догляду для волосся на вибір. Встигніть купити до 1 березня! ».

Запропонуйте своїм клієнтам взяти участь в цікавих конкурсах, лотереях, розіграшах. Особливо добре з цією метою використовувати соціальні мережі. Придумайте що-небудь оригінальне, пам'ятайте, потрібно стимулювати активність ваших клієнтів. Використовуйте в якості призів щось дійсно бажане і значуще для ваших клієнтів. Якщо людина отримає не потрібен йому пробник в результаті витрачених зусиль, він буде розчарований, а це ніяк не сприятиме продажу.

PS НОВИНКА!

"Мій салон краси" - книга про те, як відкрити прибутковий салону краси, залучити клієнтів і організувати роботу персоналу. Її читають в 16 країнах світу.

У книзі 192 сторінки, зрозумілі і докладні таблиці, більше 20-ти інструментів, тверда обкладинка, зручний формат. Автор докладно пояснює з якими викликами належить справитися кожному власнику і керівнику салону краси, косметологічного центру і СПА на шляху до побудови стабільно зростаючого бізнесу в індустрії краси. Ця книга - джерело інформації і инсайтов з усіх питань створення та операційного управління б'юті-підприємством.

Про автора. Наталя Гончаренко - засновник міжнародного Клубу власників підприємств індустрії краси та бізнес-школи Beauty Salon Boss. Двічі Лауреат Премії Stella International Beauty Awards: 1-е місце в номінації «Кращий освітній центр в індустрії краси - 2017», і «Кращий бізнес-тренер - 2018». Автор двох книг про створення і розвитку бізнесу в індустрії краси та здоров'я: Ідеальний директор салону краси (2015) і Мій салон краси (2018).

... Я не один раз спостерігала, як розсудливі, успішні люди, у яких є бізнес в інших галузях, миттєво змінювалися, відкривши салон краси. Там вони управляли, тут управляли ними. Там у них був план, бюджет, KPI, регулярний менеджмент - тут від такого підходу не залишилося і сліду, натомість - постійне гасіння пожеж.
В іншій галузі вони думали про продукт - тут про дизайн приміщення. Там у них були хоч якісь стандарти - тут виправдання «Ну як мені змусити адміністратора це робити ?!» Там була хоч якась автоматизація - тут паперовий журнал запису, усні розпорядження (я ж їй говорила!), 5 телефонів і сила-силенна щоденних паперових звітів у адміністраторів ». Там була структура і обов'язки - тут нескінченні розмови і вислуховування претензій на все і всіх, включаючи себе.
«Немає ніякого бажання приходити в власний салон!» - скаржилася мені власниця одного підприємства ...

Бажаємо вам успіхів у створенні цікавих і ефективних акцій для вашого салону краси!

PPS Також читайте корисну інформацію про те, як підвищити конкурентоспроможність вашого салону і стати успішніше за інших.