Яна Псарьова: "Що працювало вчора, сьогодні вже не працює"

Я - фанат жіночої красивого і правильного білизни. Ну так, не випадково ж займалася саме білизною для мам професійно п'ять років, правда? Але я лише відбирала для свого інтернет-магазину кращі моделі з усього світу, мріючи, що коли-небудь почну шити білизну сама. Саме таку білизну, яке потрібно українкам - красиве і «здорове». Мріяла, пару раз впритул підходила до виробництва - шукала тканини, комплектуючі, швачок і навіть робила лекала. Але не наважувалася. Зараз бачу, що інтерес мій не пропав навіть після продажу магазину. Тому було сильно цікаво поговорити з Яною Псарьова, співзасновником Lace Up, бренду нижньої білизни ручної роботи. Вона виробляє білизну своєї мрії в Україні, і досягає успіху в цьому. За місяць продає 300 комплектів білизни в роздріб, і це тільки 40% від загального обсягу. Решта 60% продажів - оптові. білизна Lace Up носять і європейки, і американки, і українки. Цифри і географія говорять самі за себе, правда?

Я задала Яні всі свої питання, навіть незручні. Не тільки про те, як все ж самостійно і з інвестиціями в $ 500 побудувати виробництво білизни. Але і чому все білизна українського виробництва виглядає однаково, які канали продажів працюють найкраще, прибутково чи співпраця з лідерами думок, і все ж - можна забезпечувати своє життя цілком і повністю, ведучи такий бізнес, або це хобі? Читайте же швидше!

Бум на білизну ручної роботи made in Ukraine стався в 2014 році. Як зараз виглядає цей ринок?

У 2014 році майже одночасно на ринок вийшли 7 брендів білизни ручної роботи. Ми все істотно відрізнялися. Були хлопці, які шили тільки чорну білизну, молодіжне білизна з Харкова, Лера Жільева відразу позначилася як vip-сегмент, були ті, хто шив тільки бавовняну білизну, і були ми - Lace Up - мереживне повсякденне і будуарний білизна. Зараз таких стабільних виробників не більше 15, їх колекції можна дізнатися і за стилем, моделям, матеріалами, і візуалізації. Вони активно розвиваються.

Часто спливають якісь нові «виробники» в Інстаграме, але також швидко зникають. Нещодавно один з таких взяв нашу фотографію, виклав у себе на сторінці. Але ми знаємо, що відшити модель він не зможе, тому що сировини вже немає, ми все викупили. Неприємно. Відстежуємо таких і пояснюємо, що не можна так працювати. Саме ці хлопці псують не тільки ринок білизни, але і в цілому поняття Made In Ukraine.

Ви говорите, що бренди все відрізняються. Мені ж здається, що вони все схожі візуально - і моделі, і крій, і навіть мережива. Чим Lace Up відрізняється від конкурентів?

Ми вибираємо якісні матеріали ...

Про це говорять всі ...

Наша перевага - це гарна якість матеріалу і виконання роботи, сервіс, який ми постійно вдосконалюємо. Наприклад, ми можемо внести певні зміни у виріб на прохання клієнта, відшити виріб за індивідуальними параметрами. Також з недавнього часу ми пропонуємо клієнтам опцію вишивки ініціалів.

Що було найскладнішим у побудові бізнесу?

Знайти швачок. Зараз у нас майстерня в Слов'янську, до цього працювали з швачками в Києві на аутсорсингу - це кошмар.

Україна ніколи не була білизняний країною. Все білизна в СРСР шили в Латвії, де знаходиться найбільша фабрика по виробництву білизни в світі. В Україні немає жодної сировинної фабрики, яка виробляє хоча б одну деталь для виробництва білизни. Бавовна - польський чи турецький. Мереживо, сіточки, сатин, білизняний біфлекс, вся фурнітура - Італія, Франція, Прибалтика, Німеччина. Ми всі сировину купуємо у офіційних дилерів в Україні.

Як виглядає Ваше виробництво?

Звучить дивно, але ми часто стикаємося з нерозумінням терміну «білизна ручної роботи». Уявіть собі: ми користуємося швейними машинками!

Ручна робота - це можливість адаптувати модель під потреби клієнтки. Серійне виробництво цього не дозволяє робити технічно, а ми - можемо. І в цьому полягає головна перевага саме «ручної роботи».

На старті нам було складно визначитися, що робити самим, а що віддати на аутсорсинг. Перші два роки працювали на аутсорсингу. Це - складно, неможливо проконтролювати ні терміни, ні якість.

Зараз у нас є своя майстерня в Слов'янську, де працює 7 осіб - швачки, конструктор, закрійник і керуюча майстерні. Всю технічну частину процесу веде чоловік.

Що ж робимо вручну? Починаючи від ескізу, мудборда, складання карт, перше малюнків, зразків, відпрацювання крою - все ручна робота. Тільки сам пошив білизни виконуємо на машинках. А моделі, де використовуємо особливі декоративні елементи, як вишивку або камені, теж допрацьовуємо вручну.

Хотіли б автоматизувати процес, щоб знижувати ризики від людського фактора?

Згодом ми прийдемо до пошиття другої лінії білизни - серійного виробництва.

Lace up - нішевий бренд. Наприклад, ми не працюємо з оптовиками в Україні. Стратегія в тому, щоб розвинути свій сайт, основні продажі робити через нього, і зосередитися на роботі з іноземними клієнтами. Отримуємо безліч запитів з-за кордону, там цікаво продавати наше білизна.

Але в будь-якому випадку, у міру розвитку обсяги збільшуються і так, вже виникає питання автоматизації.

Наприклад, зверталися баєри з компанії Arber Group, які відкрили магазин українських дизайнерів F91 в ТЦ Lavina (Київ). 50% асортименту магазину - це їх власна торгова марка F91, а 50% - українські бренди сегмента мас-маркет. Ми відшиваємо окрему колекцію - другу лінію, яка продається там ексклюзивно.

У компанії дуже амбітні плани, вони хочуть відкрити за три роки 50 магазинів по всій Україні, і нам цікаво така співпраця. Зараз ми представлені в п'яти магазинах F91.

Давайте в цифрах. Які обсяги продажів у Вас зараз?

Продаємо близько 300 комплектів білизни в роздробі в Україні за місяць, і це - приблизно 40% від загального продажу. Решта 60% - це оптові продажі по світу. Середній чек - 800 грн, а до свят зростає до 1000 грн. Середня вартість повсякденного мереживного комплекту - 600-800 грн., Будуарний - 800-1200 грн.

Я вважаю, що найкращий наш показник - це те, що клієнти повертаються. Є близько 20 клієнтів, у яких по 15-20 комплектів білизни Lace up, кожен 3 клієнт повертається за новою покупкою.

Якщо ви купуєте іноземну сировину і фурнітуру, причому такі ж, як світові бренди, чому Ваше білизна коштує в рази дешевше, ніж білизна світових брендів?

Нещодавно натрапила на колекцію WonderBra, де одна з моделей мереживних трусиків один в один збігається з нашою моделлю. Ніхто нікого не копіював, просто саме мереживо іноді диктує крій. Їх трусики коштували 800 грн, а наші - 250 грн.

Якщо брати одяг середнього цінового сегмента, наприклад, бренди Oysho або Intimissimi, вони використовують мереживо нижче класу якості, ніж наше. Але з точки зору виробничого процесу це мереживо продається в більш широких рулонах і з одного погонного метра виходить більше комплектів. Собівартість виробництва при цьому у великих брендів дуже низька.

Але вони в роздрібну ціну включають все - високу маржу, оренду магазинів в ТЦ, маркетинг і рекламу, пересування товару по всьому світу, піар, зарплати - все те масштабне, чого у нас немає. Тому різниця в роздрібних цінах і становить 2-3 рази.

Ви помітили, що в останні пару років бренди мас-маркету змінили країну виробництва одягу? Ще пару років тому у нас продавався одяг made in Turkey, наприклад, а зараз - made in Bangladesh? Zara так надходить. Я порівнювала їх пальто, яке продається в Римі і у нас: ідентична модель, але дві різні країни виробництва дають абсолютно різну якість.

На фабриці «Калина» в Червонограді (Україна) відшивають Armani, WonderBra і інші світові бренди, які продають в Німеччині. А в Україні продають те, що в кращому випадку, шиють в Китаї.

Яка у вас структура ціни?

Чи не готова говорити в процентному співвідношенні, але в структурі ціни в порядку зменшення йдуть сировину, вартість робіт, маркетинг, реклама, упаковка, робота з моделями, візуалізація бренду. Собівартість кожного виробу на сьогоднішній день складають близько 60 пунктів постійних і змінних витрат. SMM-напрямок, веду сама. Працюємо з блогерами та лідерами думок, але будемо переглядати стратегію. Зараз багато хитрують, накручують акаунти, рекламують іноді все підряд і у читачів змальовується очей. Рідко у кого з них дійсно відмінний профіль і є спеціалізація, заради якої його читали б. Нудно!

Був досвід ефективної роботи з блогерами?

Так, наприклад, з alyona_lobanova і marie_latte , SMM-менеджер і фотограф, обидві Інста-блогери, співпрацюють з брендами. Робили промокод на знижку, і по ньому клієнти приходили за покупками.

Зараз конкуренція і серед блогерів, і серед брендів. Сильно помітно, коли великий бренд вливається в цей напрямок і все блогери одночасно роблять пости з новим продуктом. Так, бренд отримує потрібну впізнаваність, але виглядає все це дуже дивно.

Мені не дуже подобається в цій тенденції, що велика частина аудиторії багатьох блогерів - підлітки, які не вміють аналізувати ще інформацію, а сліпо наслідують блогерської життя. Але вони ж бачать тільки одну сторону медалі. Виходить, у дітей формується викривлене сприйняття світу.

Ви згадали, що отримуєте спотворене сприйняття поняття "ручна робота". Можете називати топ-дивних запитів і запитань від клієнтів?

Днями написала дівчина, що не купуватиме наше білизна, тому що сайт - російською, а не українською мовою. Ми завжди відповідаємо клієнтам на їхній мові - російській, українській, англійській або французькій, інших не знаємо. І давайте будемо об'єктивними. У нас - двомовна країна, так історично склалося. У мене одна бабуся розмовляє українською, інша - російською. На якому говорити мені? Такі коментарі мене вибивають з колії, хоч і розумію, що не можна догодити всім.

Другий момент. Дівчатка бачать комплекти на наших моделях і якось жорстко коментують: «Ви шиєте тільки на плоских, фу-фу-фу!» Чому не можна запитати, шиємо ми білизна на великі груди? А ми шиємо і говоримо про це. По-друге, ви ж ображаєте дівчину на фото і висловлюєте презирство до всіх дівчат з маленькими грудьми, які, до речі, і так комплексують з цього приводу.

І третій момент - натуральність тканин. Іноді запитують: «Чому мереживо не натуральні?» Тому що натуральне мереживо неможливо використовувати в білизняних виробах, воно не еластичне. Мереживо в принципі не може бути на 100% натуральним. Ми намагаємося відповідати коректно, щоб тримати репутацію на гідному рівні. Але не зрозумію, навіщо люди залишають негативні коментарі. Не подобається? Всім не догодиш.

А іноземки відрізняються в своїх запитах?

Дуже. Ніхто не питає: «Чи можна поставити кісточки?» Навіть у моделях, в які ми самі рекомендуємо внести зміни в крій, щоб вона була максимально зручною для великих грудей, вони все одно не використовують таку опцію. Індивідуальні доопрацювання робимо безкоштовно, але іноземок, а особливо американок, нічого не бентежить.

Як змінився ринок за останні три роки?

Зараз вже «блакитного океану» на цьому ринку немає, він заповнений і потрібно постійно шукати нові способи доносити свій продукт клієнту.

Те, що працювало вчора, сьогодні вже не працює.

Якщо раніше добре працювала реклама у блогерів і лідерів думок, зараз потрібно придумувати з ними більш цікаву активність. Люди відверто хочуть розваги та захоплення. Кожні три місяці потрібно щось кардинально змінювати в своєму бізнес-підході.

Наприклад, деякі компанії made in Ukraine роблять ставку на розвиток своїх акаунтів в соцмережах і не замислюються про сайті. Але при такому підході можна втратити все і враз, наприклад, якщо сама мережа заблокує твою сторінку за скаргою аудиторії. Такі випадки були. Нещодавно дізналася, щоб розблокувати свою сторінку в Інстаграм, потрібно пред'явити документи власності на торговельну марку. У багатьох вона оформлена? У нас - так.

Часто жіночий бізнес не виходить за якісь обмежені обороти, коли не вдається повернути інвестиції, або працювати на власному обороті, не вдаючись до позикових коштів. Приносить бізнес Вам постійний дохід?

Початкова сума інвестицій в наш бізнес становила $ 1000 і точку беззбитковості ми пройшли через 8 місяців після старту. Зараз постійно розширюємося і все це відбувається за рахунок зростання нашого оборотного капіталу. Щорічно ми ростемо в 1,5-2 рази.

У нас немає іншого бізнесу. Це - наше основне джерело доходу.

Ми визначили, яка сума з обороту - наша зарплата. І решта не чіпаємо. Хоча, звичайно, бувають великі витрати. Наприклад, наше весілля або покупка квартири, на що взяли частку з обороту.

В майбутньому плануємо хеджувати ризики і розглядаємо кілька ідей для нових починань, щоб сформувати пасивний дохід. Думаю, протягом двох років ми прийдемо до цієї мети.

Що найскладніше в створенні бізнесу для дівчинки?

Я - не ризикова людина, тому мені складно було зважитися робити щось своє і виносити в люди. При цьому я постійно щось робила своїми руками. Сергій, навпаки, ризиковий і постійно підштовхував мене до бізнесу.

У нас були відкладені гроші на відпустку. Ми подумали і вирішили, що спробуємо новий бізнес, якщо не вийде - ну відпочили, а якщо вийде - класно. Кожен склав список ідеї для бізнесу, порівняли і вирішили, що білизна - цікава ніша.

Неважливо, що відбувається в країні, але ліки, продукти харчування, красиву білизну і косметику купувати будуть завжди. Виявилося, що ще шість хлопців міркували також, і в травні 2014 роки ми всі почали бізнеc з пошиття білизни ручної роботи приблизно одночасно.

Тільки в липні почалися бойові дії в Донецьку, і ми переїжджали до Києва, а гроші, які планували вкласти в розкрутку, витратили на переїзд, оренду квартири і покупку речей з нуля. Тому за фактом ми почали повноцінно працювати восени, і робили все своїми силами. Тоді все це здавалося складним. Але тепер розумію, що добре. Весь шлях пройшли самі і знаємо тонкощі, завдяки чому мінімізуємо витрати там, де інші не можуть.

Ще складність в розриві надання про творчий бізнесі з реальністю. Думаєш, будеш постійно творити красу, а насправді багато рутинної роботи з таблицями і розрахунками. Іноді згасає. Іноді думаєш: «Невже це бізнес заради бізнесу, а не творча робота ?!» Потрібно постійно звідкись черпати енергію, щоб продовжувати.

Де черпаєте енергію?

Люблю все красиве. Мене просто надихають красиві речі і я намагаюся створювати такі. Це дає колосальний потік енергії. Коли бачу гарне мереживо, купую наперед і планую, що пошиємо з нього.

І позитивні відгуки клієнтів надихають. Зрозуміла, що для наших швачок кращий батіг чи пряник в роботі - це відгуки клієнтів. Тепер збираю і погані, і хороші, і раз в тиждень перечитую. Коли бачиш, що живі люди говорять про твою роботу, це надихає і стимулює працювати далі.

А є джерела натхнення, не пов'язані з роботою?

Зараз робота у мене в режимі 24/7, тому в ній і намагаюся знаходити натхнення.

Але завжди надихають подорожі.

Озираючись назад, що б точно не зробили або робили інакше?

Ми б точно зі старту купували правильні мережива. Першу партію купили очима, а виявилося, вибрали нееластичні, непридатні для пошиття білизни.

Ми б точно чіткіше почали працювати з персоналом. Швачки на аутсорсингу - зло. Багато обманювали, затримували замовлення, крали лекала.

І третє - відразу б підключили всі соцмережі. Ми поступово включалися в кожну, вникали в нюанси. Ефективніше було виходити в усі напрямки відразу, тому що соцмережі часто змінюють алгоритми, тільки вник, а вже все змінилося.

Тому треба робити все і відразу. Швидко!

І останнє. Навіть найулюбленіші і надійні постачальники іноді халтурять, тому треба постійно вивчати ринок, тримати руку на пульсі цін і сировини.

Що в Вашому характері допомагає або заважає будувати бізнес?

Я з категорії романтичних дівчаток, вихованих по книгам Джейн Остін. І все наше білизна з цієї категорії. І наша цільова аудиторія - такі ж дівчинки. Ми розуміємо один одного.

У інших брендів, наприклад, багато клієнток надсилають фідбек про білизну прямо на собі, її цільова аудиторія не соромиться це робити. У нас мало таких клієнток, тому що для них виставити фото в нижній білизні - тонка грань. Ми втрачали дівчаток, які готові до більш сміливих експериментів в білизні. Тому влітку вивели на ринок абсолютно нові для нас, більш зухвалі моделі.

Це - і сильна сторона, і слабка. Не варто орієнтуватися тільки на себе як клієнта. Варто вивчати різних людей і пропонувати їм різні варіанти. У всіх різних стилі і характери. Треба розширювати свій світогляд і аудиторію.

Що головне в бізнесі?

Щоб мені було добре, а процес приносив задоволення.

Вивела такі правила: «Старайся вблагати бізнес-процеси. Шукай професіоналів, які зроблять те, що ти не можеш, не любиш і не вмієш. Створювати комфортні умови роботи для себе та інших. І буде щастя ».

Фото - Зашнурувати .

Найкрутіші: круті історії з прохолодними людьми